4月1日，跨國藥企第一三共宣布，與復(fù)星醫(yī)藥子公司重慶藥友制藥簽署股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，轉(zhuǎn)讓中國大陸地區(qū)可樂必妥片劑、可樂必妥注射劑的生產(chǎn)銷售權(quán)，以及生產(chǎn)該制劑的第一三共制藥（北京）有限公司全部股權(quán)。

據(jù)不完全統(tǒng)計，經(jīng)過前五批化藥集采后，外企中標(biāo)品種數(shù)約為27個，占比僅為3.8%。再加上省際聯(lián)盟集采政策的穩(wěn)步推進，集采市場呈現(xiàn)仿制替代原研的市場變革，專利過期原研藥呈現(xiàn)出典型的“專利懸崖”現(xiàn)象，基本符合推進集采政策預(yù)期，未來國內(nèi)公立醫(yī)療機構(gòu)市場的集采政策大概率是常態(tài)化和制度化。

放棄還是堅守？

面對市場變革，跨國藥企如何調(diào)整中國區(qū)戰(zhàn)略呢？是選擇全面放棄品牌藥市場，還是調(diào)整資源配置，與國內(nèi)仿制藥企業(yè)在集采市場進行價格PK？先看幾種代表性品種的表現(xiàn)：拜耳的拜唐蘋由于降幅達90%以上，而銷量未能達到同樣增幅，導(dǎo)致銷售額大幅下降；輝瑞的立普妥和絡(luò)活喜雖未能中標(biāo)，但銷售額表現(xiàn)尚可。事實上，理性企業(yè)會權(quán)衡集采利弊之后，做出是否降價中標(biāo)的戰(zhàn)略決策。

集采之前，在信息不對稱的市場中，購買者難以根據(jù)藥品質(zhì)量支付合適的價格，容易產(chǎn)生“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象。理性購買者愿意支付更高價格購買質(zhì)量和療效確定的原研藥，所以“原研”成為購藥者篩選藥品的一種信號。

集采之后特別是國家集采中，一方面，仿制藥均是通過一致性評價的藥品，質(zhì)量和療效得到一定提升；另一方面，以量換價、保證用量，限制了醫(yī)生處方權(quán)，導(dǎo)致國產(chǎn)仿制藥替代原研藥市場。

轉(zhuǎn)向集采外市場？

根據(jù)市場交易法則可知，購買者會購買性價比最高的藥品，從而實現(xiàn)購買者效用最大化。伴隨著經(jīng)濟繁榮和我國人民購買力的不斷提高，追求更高質(zhì)量和療效的藥品是未來一部分高價值患者（也可以稱為品牌忠誠者）的必然購買行為。從歐美國家藥品市場結(jié)構(gòu)來看，專利過期原研藥雖然會出現(xiàn)“專利懸崖”，但也能占據(jù)10%左右的市場份額。這部分購買者就屬于品牌忠誠者。

目前，我國集采市場外的渠道包括線下和線上兩種渠道，購藥者多數(shù)為品牌忠誠者和自我藥療（醫(yī)療）者，由于消費慣性和藥價在高價值購藥者日常支出中占比不是很大，因此，他們往往會選擇高品質(zhì)的藥品。據(jù)不完全統(tǒng)計，2021年中國地級市市轄區(qū)零售藥店市場規(guī)模達2000億元，處方藥銷售額占48%，且增幅2.3%。排名前20藥企占全國處方藥市場的38.3%，其中10家是跨國企業(yè)，占24.4%。排名前20的處方藥產(chǎn)品中，12個為跨國藥企的產(chǎn)品，占10.0%。

可見，對于納入集采的品種來說，跨國藥企理性放棄集采市場，利用患者品牌忠誠優(yōu)勢，可以實現(xiàn)集采市場外的銷售，或許會保證至少10%左右的市場份額，由于中國人口基數(shù)大，市場規(guī)模仍然比較可觀。鑒于集采外市場與原有市場消費模式的差異，建議那些被列入集采序列品種的跨國藥企，可以考慮建立專門的院外營銷團隊和營銷模式，保證品牌忠誠者和高品質(zhì)用戶的藥品供應(yīng)，實現(xiàn)雙贏。

兩種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

事實上，這種轉(zhuǎn)型也會有一定的成本和風(fēng)險。因此，有些跨國藥企索性剝離專利過期原研藥業(yè)務(wù)板塊，專心做專利藥，如輝瑞普強與邁蘭組建新的仿制藥企業(yè)——暉致，專門銷售專利過期原研藥。

筆者認(rèn)為，未來跨國藥企將呈現(xiàn)兩種戰(zhàn)略類型：一類是專門做專利藥；另一類則會兼顧專利過期原研藥的經(jīng)營。至于選擇哪一種方式，取決于企業(yè)是否駕馭過期專利藥的非集采市場銷售模式，且專利過期原研藥能否產(chǎn)生較好的市場績效。