受供給側改革、行業政策調整、新冠疫情，特別是集采等因素影響，醫藥行業正在經歷調整，仿制藥企業盈利能力下滑，部分藥企可能面臨虧損。

仿制藥企如何順應集采時代？如何改變心態，積極面對變化？如何做好仿制藥研發？如何洞察一致性評價工作的新變化？如何優化仿制藥的市場營銷工作？筆者所在企業面臨的問題和國內大部分仿制藥企業類似，近幾年應對集采政策變化積累了一些心得，與同行們分享。

心理建設先做好

一是醫藥行業必須向前看。國家集采后，仿制藥價格逐漸和國際接軌，價格回歸是利國利民的好事情。在上一個行業高速發展周期里，藥品的研發、生產、質量、環保、合規、政策執行等監管還有一定的完善空間。當前，上述領域的監管越來越嚴格和規范。

二是行業快速發展，還能掙錢。當前，中國經濟已經進入高質量發展新時代，醫藥行業也不例外。從需求端看，中國老百姓在大健康領域的需求，正從過去的“看已病”發展到現在的“防未病”；從過去的有病不治發展到現在的保健、健身、美容、健康保險、健康金融等一系列新需求。這些新時代的新需求孕育著無限商機。

當前的行業調整是國內醫藥經濟高質量發展的必由之路，暫時的調整是為了更好地前行。以醫藥供給側改革結束為標識，醫藥行業下一個周期的發展將更加良性、健康，醫藥人依然能賺到錢。

仿制藥企如何度過調整期，以全新姿態，迎接下一個發展周期？

四個標準找項目

大部分藥企都不是恒瑞，未來還得靠仿制藥吃飯，當前仿制藥研發的立項標準有何變化？

筆者雖然負責市場營銷，但近年一直協助公司研發團隊的項目立項工作。仿制藥研發項目競爭激烈、受集采影響大，但不代表仿制藥就沒有機會。筆者所在公司有一個老抗生素產品在第五批國采中標，雖然全國只中標幾個省，價格也不高，但預計2022年的毛利能覆蓋營銷人員的基本薪資，要知道這個產品之前是一個休眠品種。這件事給了我們很大的啟發，未來仿制藥研發就是要拼國采，尋找“老的抗生素產品”。

如何尋找？《醫藥經濟報》此前發表了《如何預判仿制藥立項機會》等文章，從行業競爭格局、政策導向等角度總結了六大立項機會，非常實用。今年春節前后，筆者和公司研發團隊審閱超過50個仿制藥立項推薦項目，筆者總結出以下四個標準：

1.已上市廠家不超過3家。

2.在研廠家不超過6家。

3.存量市場規模超過3億～5億元以上。

4.未國采。

以上標準很嚴苛，確實不好找。一旦找到，立項就上馬。

應評盡評不掉隊

經過近幾年發展，仿制藥一致性評價的邏輯完全變了，從過去仿制藥“生死符”變成未來的“護身符”，未來非過評產品大概率將不存在，藥企要抓住機會完成一致性評價工作。筆者所在公司2019年提出了“不論何種產品、不論現有銷量如何、不論存量市場規模多大，應評盡評”的原則，學習齊魯，學習揚子江和科倫。

可能有人會問，公司沒有“應評盡評”的資金實力怎么辦？現在有藥企借助包括代理商在內的社會資本協同開展一致性評價，集采中標后，收益共同分享。這符合相關政策規定，也已經出現了一些成功案例。

“休眠”品種再啟動

多維度梳理公司產品庫，做好休眠品種的二次啟動工作，最大限度地彌補集采帶來的銷售額損失。

從2019年開始，在集團部署下，公司多維度梳理現有產品批文，從產品的現有批文數、存量市場規模、現有銷量、是否國采、是否醫保基藥、價格、原料藥供應等維度進行分析比對，列出激活休眠品種名單，啟動再次銷售。

這方面工作獲得了很大的回報。公司有一個治療冠心病的類硝酸酯類產品，已經上市十幾年，銷量不大，銷售人員關注度也不高。2019年底，借助該產品大包裝上市機會，公司啟動二次上市，進行一系列市場策劃和銷售資源整合。目前，該產品已經名列集團前十大銷售額產品第六位，兩年多的時間，銷量翻了3倍。

對于“老藥新做”，這幾年有的藥企鉆政策空子，將沒有招標價格痕跡的老藥報高價二次銷售，賺得盆滿缽滿。凡是不正常的必然不長久，這方面的漏洞已被有關部門堵上。

標外市場動起來

集采主要影響享受醫保報銷的公立醫療機構市場，即標內市場。不受集采影響的市場稱為“標外市場”，包括公立醫療機構帶量之外的市場和非醫保報銷部分、部分民營醫療機構市場、部分二三終端市場、部分線上市場等。2018年以來，筆者所在公司在標外市場拓展方面做了大量工作，也取得了實效。

公司營銷系統提出“廣拓標外，做好標外市場銷售”“上山下鄉，墾田拓荒”；做實辦事處，加強組織機構，引導銷售人員下到基層；加大基層市場的銷售提成比例；整合OTC相關產品和銷售資源，重組OTC銷售線，拓展標外市場銷售；成立新業務拓展部，主要針對DTP藥房、互聯網醫院、線上等新業態開展工作。

適度節流少裁員

仿制藥價格下降必然帶來利潤下滑，加上疫情影響，很多藥企面臨盈利壓力。筆者所在公司沒有裁員，而是做了大量節流工作。

1.銷售部門和生產部門密切配合，對可能集采的產品提前預警，避免包材等生產物資的采購浪費。

2.疫情期間，盡可能線上工作，減少出差。一方面避免感染，另一方面也減少了差旅費。公司適度調整差旅標準和之前一些相對過高的激勵力度，以求度過特殊時期。

3.集采產品大幅減少推廣費用預算。原因除了國采中標產品無推廣空間外，也和節流有關。

對標政策，改變做法，扎實做好仿制藥從研發到市場營銷等各方面工作。從2018年底第一批國采實施至今，集采政策已經產生深刻影響，并將繼續影響醫藥生態圈。醫藥人，既要調整心態、努力學習、擁抱變化，又要不忘初心，以始為終，在醫藥高質量發展新時代，為老百姓健康、為中國健康事業貢獻力量。