上藥控股與住友制藥將在全國(guó)范圍內(nèi)全方位開(kāi)展戰(zhàn)略合作，探索處方藥聯(lián)合營(yíng)銷新模式

上藥控股牽手住友制藥

近日，據(jù)上藥控股官方消息，上藥控股與住友制藥簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議——根據(jù)協(xié)議，上藥控股與住友制藥將在全國(guó)范圍內(nèi)全方位開(kāi)展戰(zhàn)略合作，攜手共創(chuàng)處方藥聯(lián)合營(yíng)銷新模式。

在雙方的合作中，上藥將依托遍布全國(guó)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步拓展處方藥新零售銷售模式的廣度和深度。以患者為中心的專業(yè)教育，確保處方藥在醫(yī)院渠道診療的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)慢病處方藥的深度覆蓋，延伸處方藥的院外渠道可及性。

上藥2020年半年報(bào)顯示，上藥作為中國(guó)第二大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和國(guó)內(nèi)最大的進(jìn)口藥品、疫苗、醫(yī)療器械服務(wù)商，擁有覆蓋全國(guó)24個(gè)省、直轄市與自治區(qū)的商業(yè)渠道與零售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，上藥擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的線上線下一體化的藥品零售業(yè)務(wù)，覆蓋全國(guó)16個(gè)省區(qū)市的2000多家品牌零售連鎖藥房。

資料顯示，雙方的合作開(kāi)始于2020年4月1日，合作項(xiàng)目試點(diǎn)涵蓋了處方藥阿爾馬爾在13個(gè)省份的非目標(biāo)全渠道全業(yè)態(tài)市場(chǎng)，包括非目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店連鎖、醫(yī)藥電商。

通過(guò)階段性的合作試點(diǎn)，阿爾馬爾合約銷售增長(zhǎng)了30.8%——基于此，雙方將開(kāi)展更深入的合作，銷售區(qū)域從13個(gè)試點(diǎn)省擴(kuò)大到全國(guó)29個(gè)省。

根據(jù)住友制藥的官網(wǎng)資料，住友制藥（蘇州）有限公司隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，也建立了覆蓋全國(guó)范圍的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，總計(jì)覆蓋31個(gè)省市自治區(qū)及直轄市。

住友制藥的阿爾馬爾通用名鹽酸阿羅洛爾片，是第3代β受體阻滯劑，用于治療原發(fā)性高血壓（輕-中度），心絞痛，心動(dòng)過(guò)速性心律失常，原發(fā)性震顫。

據(jù)賽柏藍(lán)了解，阿爾馬爾于1985年在日本上市，1995年登陸中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)也是住友制藥最早進(jìn)入中國(guó)的產(chǎn)品，目前是國(guó)家醫(yī)保目錄乙類品種。

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2019年在中國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，終端銷售額接近2億元，尚無(wú)國(guó)產(chǎn)藥品批文，仍處于進(jìn)口藥獨(dú)占市場(chǎng)份額的局面。

工業(yè)、商業(yè)企業(yè)合作營(yíng)銷漸成行業(yè)趨勢(shì)

上藥控股總經(jīng)理李永忠透露，上藥控股在五年前戰(zhàn)略布局了合約銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，上藥控股CSO模式后續(xù)將成為上藥控股核心的、重要的業(yè)務(wù)板塊。

除住友制藥外，2020年10月30日，上海醫(yī)藥發(fā)布公告稱，擬與復(fù)旦張江續(xù)簽《銷售及分銷協(xié)議》，受復(fù)旦張江委托為其提供醫(yī)藥銷售服務(wù)——該協(xié)議自2021年1月1日起生效，有效期至2023年12月31日。每年的銷售金額將分別不超過(guò)人民幣1.44億元、1.82億元及2.28億元。

另外，李永忠表示，上藥還與拜耳公司完成了五年的集成總包，并簽署了新五年的深化合作協(xié)議。

近段時(shí)間，據(jù)賽柏藍(lán)觀察，在帶量采購(gòu)等系列政策的推動(dòng)下，藥品價(jià)格下降明顯，利潤(rùn)空間縮減，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)逐漸難以負(fù)擔(dān)維系自營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)的成本，開(kāi)始更多的選擇與代理商、大型醫(yī)藥商業(yè)公司、專業(yè)的CSO公司合作，推廣相應(yīng)的產(chǎn)品。

近日，北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣也向賽柏藍(lán)指出，現(xiàn)在越來(lái)越多的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)開(kāi)始選擇營(yíng)銷服務(wù)外包的方式，與下游的企業(yè)開(kāi)展合作。

加強(qiáng)商業(yè)板塊，提升銷售能力

過(guò)年一年，截至到第三季度，雖然受新冠疫情這一黑天鵝事件的影響，但是上藥的商業(yè)板塊仍然有不錯(cuò)的表現(xiàn)。

在近期的財(cái)報(bào)中，上藥方面表示，其已經(jīng)與國(guó)內(nèi)外主要的藥品制造商都建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)供應(yīng)鏈服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供一體化的醫(yī)藥供應(yīng)鏈解決方案。

上藥在2020年第三季度報(bào)告中表示，2020年1-9月，上藥實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1403.23億元，同比基本持平； 其中醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)收入173.70億元，同比下降1.77%；醫(yī)藥商業(yè)實(shí)現(xiàn)收入 1229.53億元，同比增長(zhǎng)0.01%。

具體來(lái)看，在醫(yī)藥商業(yè)板塊，2020年1-9 月，上藥的醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了銷售收入1227.90億元，同比上升0.49%，毛利率7.00%；醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入59.66億元，同比上升0.98%，毛利率13.61%。

基于此，上海還計(jì)劃進(jìn)一步優(yōu)化集團(tuán)工業(yè)營(yíng)銷中心，上藥新設(shè)全資子公司“上海醫(yī)藥集團(tuán)工業(yè)營(yíng)銷管理有限公司”，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷中心實(shí)體化運(yùn)作，增強(qiáng)營(yíng)銷中心經(jīng)營(yíng)權(quán)責(zé)，推進(jìn)戰(zhàn)略聚焦，提升銷售能力。

此外，疫情當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、疫苗產(chǎn)業(yè)也迎來(lái)新的機(jī)遇，醫(yī)藥商業(yè)板塊的業(yè)務(wù)在新常態(tài)之下也潛藏著新的機(jī)遇。

上藥旗下的“互聯(lián)網(wǎng)+”醫(yī)藥商業(yè)科技平臺(tái)上藥云健康在疫情之下，依托自身“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院+藥品供應(yīng)鏈服務(wù)延伸項(xiàng)目”的優(yōu)勢(shì)，不斷加速醫(yī)院診療線上化，目前已經(jīng)對(duì)接65家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。

上藥在2019年財(cái)報(bào)中還指出，通過(guò)對(duì)政策影響和行業(yè)變化趨勢(shì)進(jìn)行研判，精準(zhǔn)制定營(yíng)銷策略，持續(xù)調(diào)校營(yíng)銷方式，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，加速打造重點(diǎn)大品種群，過(guò)億產(chǎn)品數(shù)從2018年的31個(gè)增長(zhǎng)至35個(gè)，其中過(guò)5億品種增至9個(gè)，主要集中在心血管、免疫調(diào)節(jié)、全身性抗感染、血液和造血器官等領(lǐng)域。

可以看到，這些也給上藥與住友制藥在合作營(yíng)銷中，開(kāi)拓非目標(biāo)醫(yī)療市場(chǎng)——醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店連鎖、醫(yī)藥電商等，創(chuàng)造了機(jī)會(huì)與可能。

總而言之，未來(lái)隨著帶量采購(gòu)等政策影響和涉及面的持續(xù)擴(kuò)大，對(duì)于醫(yī)藥流通服務(wù)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)布局、服務(wù)手段、合作伙伴數(shù)量、物流基礎(chǔ)等都提出了新的挑戰(zhàn)。

一眾醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也開(kāi)始適應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)布局，豐富服務(wù)手段，夯實(shí)物流基礎(chǔ)實(shí)力，推進(jìn)集團(tuán)零售業(yè)務(wù)整合與外部合作，擇機(jī)推進(jìn)商業(yè)并購(gòu)，確保商業(yè)收入增長(zhǎng)與行業(yè)地位領(lǐng)先。