6月2日，據自媒體“藥斯拉”報道，S司和A司均在近期對基層市場進行人員調整和優化。S司有的省份要優化掉10多個崗位，其他省份也有一部分崗位要進行優化。

而A司也在進行縣級團隊內部人員的優化，采取末位淘汰制，被選中的員工將會轉到第三方簽署合同。

據E藥經理人獲悉，S司指的是賽諾菲，而A司即是阿斯利康。縣級市場是一片廣闊的藍海，兩大外企同時對縣級團隊進行精簡優化，這仿佛與縣級市場近兩年高速增長的數字不相匹配。

在過去幾年來，一批跨國藥企在縣域市場爭相布局，但成績有好有壞。近兩年在分級診療政策的鼓勵下，縣域顯然又開始成為MNC的重中之重。從IQVIA樣本醫院數據上看，MNC2018年在二線、三線、四線城市增長率分別高達10.9%、11.9%、8.8%；2019年數字進一步提高，在二線、三線、四線城市增長率分別高達13.8%、15.5%、22.3%。

一方面是縣級普藥團隊不斷縮減，一方面是特藥縣級團隊在擴大。2020年4月，阿斯利康曾宣布成立縣級腫瘤團隊，要做到平均每個縣都有一個專職的腫瘤代表覆蓋，縣腫瘤團隊總計招聘數百人，既包含外部招聘，也鼓勵內部轉崗。

E藥經理人從接近企業人士處獲悉，阿斯利康的縣級團隊和縣級腫瘤團隊是分開獨立的兩個團隊。縣級團隊在收縮優化的同時，縣級腫瘤團隊正在擴大。此次阿斯利康進行內部優化，釋放了阿斯利康對縣級腫瘤市場的重視和投入加大。

在高血壓、慢性病等普藥紛紛被列入集采，以及疊加疫情等影響下，對MNC而言縮減縣級普藥團隊、減少成本、提高效率成為了普遍的選擇。與此同時，腫瘤藥等新特藥開始將目光瞄準這一廣闊市場，無論是本土biotech還是MNC，都開始想辦法將創新藥下沉。他們會怎么做？縣級市場會因此迎來新的發展階段嗎？

集采壓力發酵，賽諾菲縮減縣級普藥團隊

廣闊的基層醫療市場一直是跨國藥企在華的滑鐵盧。區域廣闊、人力成本高昂等原因，使得跨國藥企在過去幾年紛紛布局之后，又紛紛大撤退。

賽諾菲在中國是最早嘗試布局基層醫療市場的跨國藥企，且在2012年MNC紛紛解散基層營銷隊伍的時候，反其道而行設立獨立的基層醫療事業部，下沉力度不可謂不大。

賽諾菲的基層醫療事業部以心血管和糖尿病為主要領域，其核心產品波立維和來得時是主要的產品。賽諾菲主要的下沉方法，是通過影響關鍵意見領袖，以及數字化平臺的應用，將先進疾病管理理念快速傳遞到基層。截至2018年10月，賽諾菲基層團隊大約為1200人。

但隨著一致性評價和集采政策持續推進，以波立維等為代表的專利過期原研藥維持高價的現象將不再存在，在價格更低的仿制藥面前，通過擴大品牌覆蓋面而進一步擴大產品營收規模的做法，也將很難再行得通。在4+7擴圍中，賽諾菲的波立維以2.54元/片的價格中標，相比于“4+7”，降幅達到20%。

帶量采購正在以點到面在全國各地開花，隨著更多的普藥大品種被列入集采范圍，原本的縣級普藥團隊是否還需要維持這么大的規模，將會是企業重點考慮的問題。

再加上疫情對醫院就醫的影響，在短期內也很難恢復到疫情之前，出于成本考慮等問題，進行團隊精簡和優化將會是最好的選擇。這也可能是為何賽諾菲開始精簡縣級團隊。而對于在基層市場布局普藥團隊的其他MNC而言，縮減團隊或許會在接下來一段時間內頻繁發生。

MNC嘗試新特藥下沉

但近年來，在分級診療政策的鼓勵下，基層醫療市場成為了MNC的重中之重。

尤其是腫瘤藥等新特藥，根據2020年城鄉居民醫療保險待遇標準，奧希替尼作為醫保品種，在一二線城市報銷比例僅為50%，而如果辦理轉院手續，在社區/縣級醫院開藥，報銷比例可高達70%，每盒可節省（70%-50%）*15300，即3060元。

利用基層醫院價格優勢，MNC積極下沉市場，不僅極大程度減輕患者的經濟負擔，也帶動了基層銷量的大幅增長。

在這種情況下，跨國藥企縮減普藥團隊的同時，也在擴充腫瘤藥等新特藥在縣級市場的下沉力度。如阿斯利康在今年4月份宣布成立縣級腫瘤團隊。據阿斯利康表示，基層腫瘤患者對創新藥物的需求迫切，而這也是跨國藥企首次在中國涉足縣級腫瘤市場。

阿斯利康的腫瘤團隊會覆蓋阿斯利康所有的腫瘤產品，包括泰瑞沙、易瑞沙、利普卓等一系列新型的抗腫瘤藥物以及創新治療方法，也包括剛剛上市的PD-L1英飛凡。

除了提升腫瘤產品在縣級市場的可及性，這只縣級腫瘤團隊還承擔著整個縣域衛生體系的平臺化建設和提供創新解決方案的功能，幫助打造健康縣域體系。

海通證券及海通國際醫藥首席分析師余文心曾在接受E藥經理人采訪時表示，事實上很多本土藥企也將腫瘤藥等新特藥瞄準了縣級市場。以PD-1為例，這樣一個劃時代的廣譜抗癌藥，一線城市市場的競爭已經非常激烈，誰越早布局縣級市場，就勢必能占到市場先機。

“這個中間肯定是有人能成功的，至于是誰，那就跟公司的組織架構、重視力度等有很大的關系。”

醫藥電商成新特藥下沉工具

雖然縣級市場前景廣闊，但不可否認的是，縣級市場在過去仍然以普藥、常見藥及慢性病用藥為主，大部分醫生對腫瘤疾病認知有限，很難提供科學規范的腫瘤疾病用藥指導。而這很大程度上將成為新特藥下沉的瓶頸。

阿斯利康表示，縣級腫瘤團隊的其中一個任務，就是通過合規的學術推廣，幫助縣級醫院培養學術專家，通過搭建創新藥學術平臺，幫助縣級醫院建立規范的腫瘤學科。可以想見的是，這項任務任重而道遠。

在互聯網醫院政策放開和醫藥電商快速發展的當下，互聯網醫藥或許將成為新特藥打開縣級市場的重要工具。

京東健康醫藥部總經理金恩林接受E藥經理人采訪時曾表示，在京東醫藥電商平臺上，腫瘤類的新特藥，在三線以下城市的比重稍微比普藥更大一些。其中一個主要原因，是低線城市的腫瘤患者多在高線城市就醫、回家服藥，因此在線下的續方購藥存在一定難度，而在這個場景下，正好能夠充分發揮醫藥電商不受空間限制的特點，滿足用戶需求。

互聯網醫療+醫藥的形式，既使得一線城市醫生能指導基層患者用藥，既解決了基層患者用藥規范性問題，又解決了地域空間的限制，將患者留在縣級市場。因此已經成為諸多新上市創新藥的新選擇。金恩林透露，2018年京東大藥房上線了一款艾滋病新藥，上線第一天就賣了幾盒，當年線上渠道占到該產品銷售額的1/3。

金恩林認為，一款新藥上市，相比于鋪醫院和藥店，其實鋪線上渠道是最快的，可以迅速覆蓋全國。包括羅氏的抗腫瘤生物藥赫賽汀，也已經通過醫藥電商的方式下沉到基層市場。

此前據復宏漢霖總裁張文杰表示，2019年中國市場的赫賽汀（曲妥珠單抗）增長，一半是來自三線以下城市。而復宏漢霖也將在接下來組建四五百人的商業化團隊去覆蓋廣闊市場。

新上市腫瘤產品的一般策略是覆蓋三級以上的醫院，而以曲妥珠單抗為代表的抗腫瘤生物類似藥的競爭已經延伸到三線以下的基層市場，這一方面是由于赫賽汀在中國市場上市接近20年之久，2016年國家醫保談判價格大幅下降后，解決了基層市場支付可及性問題，市場下沉就更加快速。不難猜測，隨著修美樂、美羅華等生物類似藥競爭越來越激烈，一線城市核心市場已經飽和，原研藥和生物類似藥的競爭也都將下沉到基層市場。