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同意降價直接入圍，一次不過直接出局

太扎心了，春暖花開沒有帶來器械圈業績的欣欣向榮，先是等來了一部分醫療公司開對一線代表調薪調崗的信息，接著等來了各省市醫保局一紙又一紙的帶量采購通知書。

據公開信息，四月起，至少有五個省份已經開始帶量采購行動。他們表示以“降低高值醫用耗材采購價格及企業交易成本”為目標，首先指向占用收費額度高的、日常最常用的，外科比如骨科植入、吻合器和血管介入等等產品，內科有血液透析器、球囊擴張導管類。

醫保局的第一刀令所有械企倒抽一口涼氣，如某些省市規定，如果廠家同意在醫保局采集到的常賣型號最低價的基礎上，直接降價40%幅度，則直接入圍。

如果想談，大部分省市鐵腕政策采用了僅一輪議價的手段，一次談判不過，直接出局，意味著未來產品在這個城市完全不能銷售。

另外，如果一旦被采集到，在其他省份給出的價格更低，則遵照其他省份的情況。

帶量采購帶來一定程度上的公開透明，簡化了流通環節，器械價格中不應有的利潤水分被擠出，對于減輕醫保支出和普及全民基礎醫療都會有大力的推動作用。

NO.2

打價格戰，國產器械有優勢

在這里面，價格成了醫保局第一考核要素，確實沉重打擊了很多高研發成本、運營成本、貨物運輸成本、高售后團隊費用（包括工程師團隊、培訓師團隊等）的進口器械產品。

許多高質量器械降無可降，如一般進口超聲刀，在中國的成本每把2000元左右，企業維系自己的管理等費用空間，包括經銷商的空間，原本一把到達醫院的價格是5000左右。

但按照降40%的帶量采購價格來說，把終端價格砍到3000一把，進口公司是萬萬做不過來了，怕也沒代理商愿意接。

這時候，國產器械的機會來了。往往國產器械會以質量一般，但價格絕對低的優勢來取勝。

近期，國產科研技術提升，很多資本與一些科學院合作，走了很多技術捷徑，通過“解剖”進口器械來破解技術密碼，節奏短平快。

說實在，國產器械沒有99%性能相似，也能達到80%。雖然不能給醫生提供最完美的手術中的得心應手，但是完成一臺手術沒有問題。

NO.3

進口耗材市場一路下滑

除了外科超聲刀是上述情況，對于非專利保護的產品，即使該器械是專機專用，國內科研團隊總有辦法找到突破口。

進口醫療器械只能苦苦從學術推廣，核心科技點，售后服務、申請專利保護等方面來維護市場份額。

但中國是發展中國家，在一部分發達城市，價格不是病人考慮的第一要素，病人甚至愿意自費來使用進口器械。可大部分二三線城市，還在解決能否做得起手術、做上手術的問題，還沒有意識去考慮手術中應該使用什么器械。

所以，前幾年即使沒有帶量采購的，進口器械的市場份額也普遍在往下走。

比如某知名跨國械企的進口超聲刀，三十年前進入中國市場時，可謂是100%市場份額，引領了一個能量外科的新時代，也培養了中國第一批外科醫生使用超聲刀的能力。

后來其他幾個進口品牌進入時，因為同樣高成本，所以價格上互相并沒有拉開差距，同時因為銷量比較低，反而到達醫院要更貴一些。

上述跨國械企一直保持80%以上的市場份額，直到前幾年的帶量采購、集中采購等，一下把機會給了國產的低價格超聲刀。

雖然這家跨國械企仍然是市場第一份額，但數字卻大不如前，目前也開始生產低價格產品來meet低價市場的。

如此，只要國產保持價格優勢，短則數年，長則十余年，隨著帶量采購的步伐，天下遲早是國產醫療器械的。當然，走得快也許暫時是價紅利，公司能不能走遠，還需要管理層以高視野打造長期戰略，培養學術、服務理念。