在中國(guó)的新冠肺炎疫情防控取得階段性勝利的時(shí)候，全球疫情進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)的輸入性病例明顯增多。如此嚴(yán)峻的疫情防控形勢(shì)，給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊，具體有哪些影響？應(yīng)該采取哪些對(duì)策？

短期業(yè)績(jī)影響大

員工收入減少。工人的薪酬大多與生產(chǎn)量掛鉤，近兩個(gè)月來(lái)，與疫情無(wú)關(guān)的藥品、器械生產(chǎn)企業(yè)均處于停產(chǎn)狀態(tài)，員工賦閑在家，收入多少會(huì)受影響。企業(yè)營(yíng)銷人員絕大多數(shù)屬于“底薪+獎(jiǎng)勵(lì)”提成制，底薪一般不高。獎(jiǎng)金提成與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，銷售減少，收入也相應(yīng)減少。管理人員相對(duì)來(lái)說(shuō)，收入影響較小，一般都是固定工資，獎(jiǎng)金與銷售掛鉤不多。

短期業(yè)績(jī)影響很大。原因有四：一是營(yíng)銷人員呆在家里或者在公司，無(wú)法前往市場(chǎng)。二是各地醫(yī)院為了支援湖北，抽出大量醫(yī)務(wù)人員，很多普通門診關(guān)閉，病人急劇減少。有調(diào)查顯示，某市的二、三級(jí)醫(yī)院門診量減少70%，社區(qū)門診量減少50%。三是營(yíng)銷人員一對(duì)一拜訪受限，幾乎為零。即使?fàn)I銷人員回到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，社區(qū)要求在家隔離14天，14天后也必須憑出入證出入小區(qū)，醫(yī)院更不要說(shuō)。四是學(xué)術(shù)活動(dòng)停止。中華醫(yī)學(xué)會(huì)發(fā)出通知，五月前停止一切學(xué)術(shù)活動(dòng)。因此，廠家的學(xué)術(shù)活動(dòng)也只能停止。

非疫情防控相關(guān)企業(yè)困難較多。第一，企業(yè)資金鏈?zhǔn)站o。銷量下降，市場(chǎng)回款減少，企業(yè)收入減少，固定開支卻沒有減少。第二，物流成本上升。疫情期間，只有順豐、中國(guó)郵政等少數(shù)物流企業(yè)營(yíng)業(yè)，藥企物流成本上升。第三，中小企業(yè)虧損增多，特別是帶量采購(gòu)未中標(biāo)品種廠家，銷售量減少，影響較大。

醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)短板顯露。我國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)小而雜，以低值耗材為主，疫情下難免出現(xiàn)生產(chǎn)不及時(shí)、產(chǎn)量小、供不應(yīng)求的狀況。本次疫情對(duì)低值耗材需求極大，口罩、額溫槍、防護(hù)服、醫(yī)用手套、隔離衣短期內(nèi)供不應(yīng)求，口罩需求仍將持續(xù)3～5個(gè)月。家用醫(yī)療器械中，體溫計(jì)、呼吸機(jī)、血氧儀等產(chǎn)品使用頻率增加，家用醫(yī)療器械將迎來(lái)發(fā)展黃金期。

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)良好發(fā)展勢(shì)頭。國(guó)家衛(wèi)生健康委發(fā)文《關(guān)于加強(qiáng)信息化支撐新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》，鼓勵(lì)積極開展遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)診療咨詢服務(wù)等內(nèi)容。部分患者通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行初步診斷，遠(yuǎn)程診療醫(yī)患使用率大幅提升，疫情成為培育用戶習(xí)慣的契機(jī)。

積極實(shí)施應(yīng)急方案

新冠肺炎疫情這一突發(fā)公共衛(wèi)生事件是危機(jī)還是機(jī)遇，取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的態(tài)度和應(yīng)對(duì)策略。首先，要有一個(gè)平和的心態(tài)。疫情是客觀事件，任何人都無(wú)法改變，每個(gè)行業(yè)都在遭受損失，相對(duì)其他行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)的損失小得多。其次，要有積極的心態(tài)，損失不可避免，如何將損失降到最低，這是我們應(yīng)該思考的。

企業(yè)復(fù)工時(shí)間待定，可通過網(wǎng)絡(luò)視頻、微信群等開展員工培訓(xùn)，內(nèi)容可以是新冠肺炎方面的知識(shí)，也可以是公司的規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)等。把員工居家的這段時(shí)間充分利用起來(lái)，停工不停學(xué)。

營(yíng)銷人員不能到崗，可以利用網(wǎng)絡(luò)視頻、微信等開展培訓(xùn)。筆者所在公司從2月7日開始連續(xù)20天對(duì)所有營(yíng)銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，每天兩個(gè)人講，人人過關(guān)，每個(gè)營(yíng)銷人員必須成為產(chǎn)品的專家。3月1日開始第二輪培訓(xùn)。培訓(xùn)后考試，不合格者除了物質(zhì)處罰，還要重新學(xué)習(xí)，直到過關(guān)。同時(shí)，營(yíng)銷人員和客戶加強(qiáng)溝通，每天早上向客戶發(fā)送一則問候微信，每周向客戶打一通問候電話。從2月的銷售情況看，除一些專科藥銷量影響較大外，慢病用藥幾乎沒什么影響，和1月持平。

針對(duì)生產(chǎn)工人和營(yíng)銷人員收入可能減少的現(xiàn)狀，及時(shí)做好思想工作，消除負(fù)面情緒，盡量保障員工收入穩(wěn)定。筆者所在公司所有員工工資一律不減，堅(jiān)守崗位的管理人員還增發(fā)上班補(bǔ)貼。

企業(yè)資金短缺可及時(shí)向當(dāng)?shù)卣�府匯報(bào)，爭(zhēng)取政策支持。如停征特種設(shè)備檢驗(yàn)費(fèi)、占道費(fèi)、污水處理費(fèi)，辦理延期納稅，補(bǔ)貼研發(fā)成本等；及時(shí)與銀行溝通，爭(zhēng)取不抽貸、不斷貸、不壓貸，爭(zhēng)取貸款貼息支持等。同時(shí)，給市場(chǎng)營(yíng)銷人員下達(dá)回款指標(biāo)，多回籠資金，減輕資金壓力。

學(xué)術(shù)活動(dòng)無(wú)法開展，不妨另辟蹊徑，加強(qiáng)與醫(yī)院的情感溝通。醫(yī)院缺乏疫情防護(hù)用品，就向醫(yī)院捐口罩、捐防護(hù)服、捐隔離衣、捐消毒液，醫(yī)院需要什么，我們就支援什么。患難見真情，讓疫情成為企業(yè)與醫(yī)院的最強(qiáng)“粘合劑”。

運(yùn)輸成本增加，藥企一方面說(shuō)服客戶承擔(dān)一部分費(fèi)用，另一方面要算大賬，銷售不能停，產(chǎn)品不能斷銷。這是對(duì)客戶最好的支持，也是對(duì)醫(yī)院最好的支持。企業(yè)暫時(shí)損失一點(diǎn)利潤(rùn)，但信譽(yù)得到了保障，這比利潤(rùn)更重要。

中長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)化策略

3月底開始，政府鼓勵(lì)部分企業(yè)逐步復(fù)工，藥企必須實(shí)施應(yīng)對(duì)疫情中長(zhǎng)期影響的結(jié)構(gòu)化策略。

第一，適度修訂年度目標(biāo)。非疫情防控必需的企業(yè)，受企業(yè)復(fù)工、員工到崗時(shí)間，上下游企業(yè)生產(chǎn)恢復(fù)情況，銷售推廣受阻等因素影響，短期業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，影響全年任務(wù)的完成。為此，企業(yè)在6月可適度修訂年度目標(biāo)任務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)任務(wù)比高不可攀的指標(biāo)更能激發(fā)員工的自信心，增強(qiáng)凝聚力。

第二，積極爭(zhēng)取政策支持。近來(lái)，各地政府都在出臺(tái)應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情影響，促進(jìn)中小微企業(yè)健康發(fā)展的政策，如蘇州、上海、北京等。中央各部委也制定了支持企業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)政策，包括停征部分行政事業(yè)性收費(fèi)，減免中小微企業(yè)房租，為經(jīng)營(yíng)困難企業(yè)辦理延期納稅，補(bǔ)貼中小微企業(yè)研發(fā)成本，給予貼息、貼租，降低企業(yè)融資成本，拓寬直接融資渠道，優(yōu)化融資擔(dān)保服務(wù)，實(shí)施援企穩(wěn)崗政策等等。醫(yī)藥企業(yè)要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣�府的溝通，多匯報(bào)，爭(zhēng)取政策支持，減輕或消除疫情帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)影響。

第三，升級(jí)營(yíng)銷模式。目前，藥企的營(yíng)銷模式主要分為兩類：一類是大企業(yè)和外資企業(yè)的辦事處模式，公司給業(yè)務(wù)員發(fā)工資、交社保，業(yè)務(wù)員拿提成；一類是代理模式，企業(yè)招省代、市代等。無(wú)論哪種模式，都離不開人員的一對(duì)一推廣。

疫情后，可否改變這種單一的人員推廣模式，比如利用遠(yuǎn)程診斷、“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”等技術(shù)，既可以避免三級(jí)醫(yī)院人滿為患，又可以減輕人群密集相互感染，還可以省去患者路途奔波。營(yíng)銷的變革是企業(yè)永恒的主題，一勞永逸，固步自封，企業(yè)就不會(huì)發(fā)展。

第四，銷售網(wǎng)絡(luò)全渠道、無(wú)死角。處方藥銷售，特別是口服藥銷售，必須全渠道，無(wú)死角。所謂全渠道就是公立醫(yī)院渠道（第一終端）、藥店渠道（第二終端）、農(nóng)村私人診所和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院渠道（第三終端）全面鋪開。光有第一、第二終端不行，還必須有第三終端。

近年來(lái)，藥企對(duì)第三終端越發(fā)重視，但有些企業(yè)始終無(wú)法進(jìn)入。筆者公司有一個(gè)品種在河南省一年銷售500萬(wàn)盒，近2億元。三個(gè)渠道的銷售占比分別為醫(yī)院占45%，藥店占15%，第三終端占40%，這個(gè)比例非常大，不容小覷。但三個(gè)渠道全部覆蓋的企業(yè)和產(chǎn)品寥寥無(wú)幾，有些企業(yè)醫(yī)院渠道都沒做好，更不用說(shuō)第二終端、第三終端。因此，全渠道營(yíng)銷將會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向。

第五，做好產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入工作。筆者認(rèn)為，最重要的市場(chǎng)準(zhǔn)入目錄一是國(guó)家醫(yī)保目錄，二是國(guó)家基本藥物目錄。2019年10月10日，國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)的國(guó)辦發(fā)[2019]47號(hào)文《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步做好短缺藥品保供穩(wěn)價(jià)工作的意見》規(guī)定，要加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物配備使用和用藥規(guī)范管理，促進(jìn)基本藥物優(yōu)先配備使用和合理用藥。提升基本藥物使用比例，并及時(shí)調(diào)整國(guó)家基本藥物目錄。逐步實(shí)現(xiàn)政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、二級(jí)公立醫(yī)院、三級(jí)公立醫(yī)院，基本藥物配備品種數(shù)量占比原則分別不低于90%、80%、60%，推動(dòng)各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成以基本藥物為主的“1+X”（“1”為國(guó)家基本藥物目錄，“X”為非基本藥物，由各地根據(jù)實(shí)際確定）用藥模式。今年的國(guó)家衛(wèi)健委工作計(jì)劃又專門提到了調(diào)整基藥目錄。如果這一文件能夠嚴(yán)格執(zhí)行，將會(huì)改變醫(yī)藥市場(chǎng)格局。盡管疫情會(huì)推遲這一工作的開展，但年底完成應(yīng)該是大概率事件。因此，讓產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)家基藥目錄，成為藥企未來(lái)發(fā)展的重要工作。