在中國的新冠肺炎疫情防控取得階段性勝利的時候，全球疫情進一步發展，我國的輸入性病例明顯增多。如此嚴峻的疫情防控形勢，給醫藥企業帶來巨大沖擊，具體有哪些影響？應該采取哪些對策？

短期業績影響大

員工收入減少。工人的薪酬大多與生產量掛鉤，近兩個月來，與疫情無關的藥品、器械生產企業均處于停產狀態，員工賦閑在家，收入多少會受影響。企業營銷人員絕大多數屬于“底薪+獎勵”提成制，底薪一般不高。獎金提成與銷售業績掛鉤，銷售減少，收入也相應減少。管理人員相對來說，收入影響較小，一般都是固定工資，獎金與銷售掛鉤不多。

短期業績影響很大。原因有四：一是營銷人員呆在家里或者在公司，無法前往市場。二是各地醫院為了支援湖北，抽出大量醫務人員，很多普通門診關閉，病人急劇減少。有調查顯示，某市的二、三級醫院門診量減少70%，社區門診量減少50%。三是營銷人員一對一拜訪受限，幾乎為零。即使營銷人員回到當地市場，社區要求在家隔離14天，14天后也必須憑出入證出入小區，醫院更不要說。四是學術活動停止。中華醫學會發出通知，五月前停止一切學術活動。因此，廠家的學術活動也只能停止。

非疫情防控相關企業困難較多。第一，企業資金鏈收緊。銷量下降，市場回款減少，企業收入減少，固定開支卻沒有減少。第二，物流成本上升。疫情期間，只有順豐、中國郵政等少數物流企業營業，藥企物流成本上升。第三，中小企業虧損增多，特別是帶量采購未中標品種廠家，銷售量減少，影響較大。

醫療器械生產企業短板顯露。我國醫療器械生產企業小而雜，以低值耗材為主，疫情下難免出現生產不及時、產量小、供不應求的狀況。本次疫情對低值耗材需求極大，口罩、額溫槍、防護服、醫用手套、隔離衣短期內供不應求，口罩需求仍將持續3～5個月。家用醫療器械中，體溫計、呼吸機、血氧儀等產品使用頻率增加，家用醫療器械將迎來發展黃金期。

互聯網出現良好發展勢頭。國家衛生健康委發文《關于加強信息化支撐新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》，鼓勵積極開展遠程醫療服務，規范互聯網診療咨詢服務等內容。部分患者通過互聯網進行初步診斷，遠程診療醫患使用率大幅提升，疫情成為培育用戶習慣的契機。

積極實施應急方案

新冠肺炎疫情這一突發公共衛生事件是危機還是機遇，取決于企業領導人的態度和應對策略。首先，要有一個平和的心態。疫情是客觀事件，任何人都無法改變，每個行業都在遭受損失，相對其他行業，醫藥行業的損失小得多。其次，要有積極的心態，損失不可避免，如何將損失降到最低，這是我們應該思考的。

企業復工時間待定，可通過網絡視頻、微信群等開展員工培訓，內容可以是新冠肺炎方面的知識，也可以是公司的規章制度、產品知識等。把員工居家的這段時間充分利用起來，停工不停學。

營銷人員不能到崗，可以利用網絡視頻、微信等開展培訓。筆者所在公司從2月7日開始連續20天對所有營銷人員進行產品知識培訓，每天兩個人講，人人過關，每個營銷人員必須成為產品的專家。3月1日開始第二輪培訓。培訓后考試，不合格者除了物質處罰，還要重新學習，直到過關。同時，營銷人員和客戶加強溝通，每天早上向客戶發送一則問候微信，每周向客戶打一通問候電話。從2月的銷售情況看，除一些專科藥銷量影響較大外，慢病用藥幾乎沒什么影響，和1月持平。

針對生產工人和營銷人員收入可能減少的現狀，及時做好思想工作，消除負面情緒，盡量保障員工收入穩定。筆者所在公司所有員工工資一律不減，堅守崗位的管理人員還增發上班補貼。

企業資金短缺可及時向當地政府匯報，爭取政策支持。如停征特種設備檢驗費、占道費、污水處理費，辦理延期納稅，補貼研發成本等；及時與銀行溝通，爭取不抽貸、不斷貸、不壓貸，爭取貸款貼息支持等。同時，給市場營銷人員下達回款指標，多回籠資金，減輕資金壓力。

學術活動無法開展，不妨另辟蹊徑，加強與醫院的情感溝通。醫院缺乏疫情防護用品，就向醫院捐口罩、捐防護服、捐隔離衣、捐消毒液，醫院需要什么，我們就支援什么。患難見真情，讓疫情成為企業與醫院的最強“粘合劑”。

運輸成本增加，藥企一方面說服客戶承擔一部分費用，另一方面要算大賬，銷售不能停，產品不能斷銷。這是對客戶最好的支持，也是對醫院最好的支持。企業暫時損失一點利潤，但信譽得到了保障，這比利潤更重要。

中長期結構化策略

3月底開始，政府鼓勵部分企業逐步復工，藥企必須實施應對疫情中長期影響的結構化策略。

第一，適度修訂年度目標。非疫情防控必需的企業，受企業復工、員工到崗時間，上下游企業生產恢復情況，銷售推廣受阻等因素影響，短期業績不達標，影響全年任務的完成。為此，企業在6月可適度修訂年度目標任務，可以實現的目標任務比高不可攀的指標更能激發員工的自信心，增強凝聚力。

第二，積極爭取政策支持。近來，各地政府都在出臺應對新冠肺炎疫情影響，促進中小微企業健康發展的政策，如蘇州、上海、北京等。中央各部委也制定了支持企業發展的各項政策，包括停征部分行政事業性收費，減免中小微企業房租，為經營困難企業辦理延期納稅，補貼中小微企業研發成本，給予貼息、貼租，降低企業融資成本，拓寬直接融資渠道，優化融資擔保服務，實施援企穩崗政策等等。醫藥企業要加強與當地政府的溝通，多匯報，爭取政策支持，減輕或消除疫情帶來的經濟影響。

第三，升級營銷模式。目前，藥企的營銷模式主要分為兩類：一類是大企業和外資企業的辦事處模式，公司給業務員發工資、交社保，業務員拿提成；一類是代理模式，企業招省代、市代等。無論哪種模式，都離不開人員的一對一推廣。

疫情后，可否改變這種單一的人員推廣模式，比如利用遠程診斷、“互聯網+醫療”等技術，既可以避免三級醫院人滿為患，又可以減輕人群密集相互感染，還可以省去患者路途奔波。營銷的變革是企業永恒的主題，一勞永逸，固步自封，企業就不會發展。

第四，銷售網絡全渠道、無死角。處方藥銷售，特別是口服藥銷售，必須全渠道，無死角。所謂全渠道就是公立醫院渠道（第一終端）、藥店渠道（第二終端）、農村私人診所和鄉鎮衛生院渠道（第三終端）全面鋪開。光有第一、第二終端不行，還必須有第三終端。

近年來，藥企對第三終端越發重視，但有些企業始終無法進入。筆者公司有一個品種在河南省一年銷售500萬盒，近2億元。三個渠道的銷售占比分別為醫院占45%，藥店占15%，第三終端占40%，這個比例非常大，不容小覷。但三個渠道全部覆蓋的企業和產品寥寥無幾，有些企業醫院渠道都沒做好，更不用說第二終端、第三終端。因此，全渠道營銷將會是醫藥企業未來發展的方向。

第五，做好產品市場準入工作。筆者認為，最重要的市場準入目錄一是國家醫保目錄，二是國家基本藥物目錄。2019年10月10日，國務院辦公廳轉發的國辦發[2019]47號文《國務院辦公廳關于進一步做好短缺藥品保供穩價工作的意見》規定，要加強醫療機構基本藥物配備使用和用藥規范管理，促進基本藥物優先配備使用和合理用藥。提升基本藥物使用比例，并及時調整國家基本藥物目錄。逐步實現政府辦基層醫療衛生機構、二級公立醫院、三級公立醫院，基本藥物配備品種數量占比原則分別不低于90%、80%、60%，推動各級醫療機構形成以基本藥物為主的“1+X”（“1”為國家基本藥物目錄，“X”為非基本藥物，由各地根據實際確定）用藥模式。今年的國家衛健委工作計劃又專門提到了調整基藥目錄。如果這一文件能夠嚴格執行，將會改變醫藥市場格局。盡管疫情會推遲這一工作的開展，但年底完成應該是大概率事件。因此，讓產品進入國家基藥目錄，成為藥企未來發展的重要工作。