1、進入醫保目錄僅是一張入場券

2019年至2020年，又有一些新特藥產品進入國家醫保目錄，有的已被選為國采招標品種。

作為生產企業來說，應該是一個帶有沖擊性的利好消息，進入國家醫保目錄，就意味著取得了參加招投標和集采的入場券或敲門磚，所生產的產品就有可能在各級醫療機構銷售，并能給企業帶來比較豐厚的利潤回報。但從現實中看來，不會很快產生預期的效益，因為還有好多的具體工作要做。

說得好聽一點：進入國家醫保目錄，僅僅是領了一張可以進入醫院的入場券。但是怎么進醫院，怎么走招投標流程，怎么定價，怎么上量，采用什么方法，應該采取什么樣的客情服務，都是企業需要思考的問題，他們的訴求是既能使已經進了醫院的品種穩步上量，又符合當下國家相關政策——既要規范經營，又要靈活運作。

所以說，有品種進入國家醫保目錄的生產企業，要進行大量廣泛而又細致的準備工作，不僅要有一定資金投入，而且還要有一支比較專業化的業務員隊伍，否則即使拿到了可以進醫院的入場券，那也成不了氣候，說不定哪天還會因為走貨量太少而被移出國家醫保目錄。

2、走好進醫院的所有流程

自家的品種如愿進入國家醫保目錄，這是作為產品進入市場的第一步，猶如萬里長征開了一個好頭。但以后還有許多的路要走，有可能一帆風順，說明自己的運氣好；但大多還會遇上高山峻嶺和大江大河，路并不好走。

當地省份何時招標，如何掛網，是參加省級招標還是國家集采？事實上，新進國家醫保目錄的產品，有好多的是新品，如果政府和醫療機構，對產品不熟悉不了解，作為生產企業又應做哪些產品宣傳及產品推廣？

首先，要讓醫保局、招標辦的人知道有這款產品，這樣才能把產品推上議價的平臺。這才是走了一步招投標的路子，今后還有各省市的集采；第二，企業要清晰的認識到，品種有多少醫院的專家認識，相對比同類產品，有多大的優勢？

需要注意的是，新特藥上臨床是要經過長期的使用，才能真正地體現出藥品應有的療效。這就走好了第二步，而第三步就要為第二步來鋪路，即到底會有多少銷售量？

這不是哪個銷售團隊或某幾個所謂的專家拍著腦袋就能預測到的，這需要一盒一盒，一箱一箱的使用，需要醫生根據患者的病情在電腦上一單一單地開出來，還要經過廣泛而又細致的事后調研或走訪，才能確定有多少的回頭客，這才可以統計出大概的需求量。

3、進入醫療機構又如何上量

新進醫保目錄的產品，如愿以償地進了醫院，總不能只是掛在醫院藥房的產品柜里，也不是僅僅收錄在醫生開處方的電腦里；而是要經過醫生的認真而又細致地診斷，根據各個患者的具體病情，對癥下藥地開具處方。

而這些專業而又瑣碎的事情又該誰去做，怎么樣去做？如果是通過國家集采而中標的品種，因為開標后的價格已經被擠掉了大部分的水分，其操作空間已經是小了又小。基本成熟的產品還好說，因為醫生與患者都已經了解和熟悉了這些產品的功能主治及可能會發生的不良反應。

但那些新進國家醫保目錄的產品，可能會為難。如是獨家品種還好一點，因為沒有可比性，中標的價格可能會略微高一些，但絕對不會像以前中標品種那樣有五到六倍的空間。

那也要拿出一部分費用來，按正規（備案）的方式來做產品的學術推廣之類的工作，其目的就是要讓醫生和患者快速熟悉和了解這些產品的功效，也就是人們通常說的臨床促銷工作。

說起來簡單，但真正操作起來還是有些難度的，一是要具有專業醫學或藥學的人員，來講述這些產品的藥效和推廣價值；二是這些產品本身的藥效到底如何，能不能支撐其長久的生命力，產品要想獲取較高的銷售量，最終拼的還是還是產品的自身療效。

4、誰來維護醫院的客情關系

進入國家醫保目錄的產品，并不是每個產品都能獲取較高的回報。不僅產品自身要有比較確切的療效，還得靠大量的售后工作來維護，要做好醫院及與醫院相關部門的客情維護工作。

好多生產企業剛開始做產品時，投入了很多的精力，把各項客情工作都做得比較合理和到位，也贏得了醫院、醫生及患者的好評。但隨著業務量的上升，廠家的客情維護就慢慢地松弛了，好像是該做的都做了，不該做的也做了——他們認為，和醫院及醫生的客情關系已經進入了成熟期，只要到時候去簡單地維護一下就可以了。

其實不是那么回事，任何關系都是有衰退期的，如不能經常維護，曾經的成熟期會很快過去。其他廠家和其他產品就會接踵而來，從而取代了你的產品。

所以說，客情維護是一項長期而又系統的形象工程，一點也馬虎不得，否則到時吃虧肯定是你自己。