今日，在由中國醫藥企業管理協會，中國非處方藥物協會主辦，賽柏藍策劃執行的《第三十四屆中國醫藥產業發展高峰論壇》的論壇中，賽柏藍在現場獲悉，九州通集團副董事長劉樹林提出：全國性商業巨頭企業和省級區域龍頭企業呈較快增長態勢，但大部分中小商業流通仍然有一定的生存空間。

劉樹林指出：中小藥商可以探索不同的生存方式，有很多藥商找到合適的方式，都生存的很好。

對此，劉樹林提出以下五個原因：

第一、國家政策兩票制給予開戶合作（合資企業開戶）。

對此，業內專家對賽柏藍解釋：以前，很多中外合資醫藥工業企業不會和市縣級中小藥商直接合作，而是通過省會城市的大商業公司直接合作，產品由省會城市的商業公司再分銷輻射到市縣級醫藥商業公司，來覆蓋市縣級區域市場。

而在兩票制政策執行后，合資企業需要直接跟市縣級中小藥商合作，以便覆蓋市縣級區域市場——畢竟對于市縣級區域上的終端客戶來說，省會城市的大商業公司，暫時無法直接全面覆蓋到。

第二，國家藥品招標制度，藥品實行零差價。

以往，在醫院允許加價的時候，藥廠給各級商業公司供貨的價格會留一定的差價空間。在要求醫院采購藥品直接按中標價采購，實行零差價之后，給各級商業公司留有的差價空間會大幅縮水，甚至消失——比如，只有5%的配送費用。

此時，配送費用/差價空間被大幅壓縮，使大型商業公司因為遠距離配送，結算成本高，資金賬期成本高等原因，反而不如因為距離近而使直接配送成本低的中小藥商更有競爭力。

第三，特色經營和個性服務（專科產品，精準服務）。

中小藥商可以特色經營專做某一類藥物，面對終端市場提供個性服務，從而在大型商業公司的圍攻下形成差異化競爭。

第四，代理產品OEM及控制模式仍然有成長空間。

目前，很多醫藥工業會采取“控銷模式”代理制銷售產品，這種模式大多都是直接以市縣級小型市場區域為目標選擇當地的代理商。

與此同時，當地的代理商也更愿意直接跟當地市縣級小型商業合作（配送分銷到終端客戶），這有利于分布在各個市縣級區域的小型代理商，處理維護渠道合作關系、核算計算區域業績等。

第五，偏遠地區的商業流通企業不會消失。

劉樹林坦言：現在任何一個企業的終端配送超過了200公里以上，都會很難；而偏遠地區的商業流通則恰恰是大型商業公司遠距離配送吃力的地方。這個時候，醫藥工業企業想服務到縣市，必須要跟縣市級商業流通企業合作。

此前，時任國務院醫改辦體改司督導處處長朱永峰，也提出一個思路：流通市場集中度提高后，中小藥商可以被大型批發企業雇傭，對偏遠、以及大藥批覆蓋不到的地區送貨，雙方之間開勞務發票，藥品所有權不發生改變，不增加一次開票。

▍行業集中度不斷提升，中小藥商要警惕

確實，在商務部的統計數據中，近五年來，前四家商業流通企業銷售占比不斷提升，行業集中度提高顯著。

在數據中顯示，前四家銷售占比從2013年到2017年分別是27.96%、29.17%、31.58%、32.01%和32.14%。國藥占比由14.31%增加到16.06%，華潤占比由5.45%上升到6.08%，上藥占比由5.45%上升到6.08%，九州通由2.56%上升至3.68%；而百強商業流通企業已達到70.7%的銷售占比。

除此之外，此前賽柏藍專訪國藥控股原總經理、現中國醫藥商業協會執行會長付明仲，也得到了相似的結論。

付明仲表示，除了四家全國性流通企業占據較大的市場份額外；30家區域性醫藥流通企業，占據了23.1%的市場份額，其余的占39%。

這意味著，排除掉30+4個醫療流通企業，其余所有的中小藥商僅占39%的市場份額。隨著行業集中度的不斷提高，中小藥商的市場在不斷被大型商業企業搶占，似乎中小藥商已經進入了寒冬期，越活越艱難。

因此，中小藥商需要抓住自身優勢，面對大型商業公司資金實力強、政府資源多等優勢，形成并突出自己的差異化，形成差異化競爭，才能在競爭中找到立足之地，不被淘汰。