2018版基藥目錄公布，朋友圈立即被各種炫耀刷屏：“特大喜訊，××產品入選國家2018版基藥”“××品種入選國家基藥目錄”。當然，有品種，特別是有獨家品種、獨家中成藥品種進入新版基藥目錄的企業的確值得慶興。但是中標企業銷售人員可別高興得太早，廠家銷售還將面臨不少關卡。

降價中標銷售減員

根據米內網統計，新版基藥目錄新增品種2017年國內終端銷售額合計超1500億元，這些銷售額進入基藥意味著，“三保合一”后，醫保資金用于基藥報銷會憑空增加1500億元。同時，大連政府8月發文規定，基藥不占藥占比，且報銷比例增大，拉開了全國藥占比給基藥“開綠燈”的序幕，基藥銷量將會更高，2018年將遠遠超過1500億元人民幣。

做銷售的都知道，藥品的決策者不是購買者，而是醫生，購買者不僅是患者，還包括醫保基金。產品進入基藥目錄只是取得了進場門票，取得了基層市場和部分非基層市場的準入資格，接下來還要進行議價。本著“誰花錢，誰說話”的原則，加上新成立的醫保局正蓄勢待發，砍價三把火第一把火燒向進口抗癌藥，第二把火必會燒向基藥。

上版基藥目錄出臺后，“雙信封”招標制度下，商務標和經濟標兩把“大刀”同時砍向價格，一些普藥類基藥甚至價格倒掛也要投標，競爭慘烈。這次議價招標規則經過多年發展更加老練和成熟，以量控價勢在必行。

如果企業同意以較低價格取得一個省市場的基藥銷售份額，在帶量采購背景下，一些生產廠家較多的普藥類基藥，廠家只需要安排一個商務經理加幾個學術專員，終端銷售推廣人員就沒有存在的必要了。

銷售下沉第三終端

各級銷售人員準備做好終端下沉的準備吧。基藥主要的銷售市場在基層醫療機構，也就是第三終端，即鄉鎮衛生院、社區衛生服務中心和一體化的診所，這些市場既小又散。

本次基藥目錄增補的品種多為抗病毒和抗腫瘤，主要銷售渠道在二甲以上等醫院。這些品種進入基藥目錄就是為了推動分級診療的發展，從基藥制度層面支持“大病首診在醫院，康復回社區”的指導方針，因為基層報銷比例較高。加上二甲以上醫院藥占比、醫保控費等影響，要想業務有所增長，就得去基層闖一闖。

指標新增50%足矣

產品進入基藥目錄，誰最興奮？當然是營銷總監！這下好了，既定的銷售指標沒問題了。每年第4季度，很多招商為主的工業企業開始分配次年銷售指標，多以產品是否在醫保、是否中基藥，作為考慮區域任務量的重要權重。

這次基藥目錄發布正好配合各廠家定次年指標的時間。有的銷售領導正想著：“老板壓的任務這么重，怎么分配呢？哪個品種多分點？哪個品種少分點？”這時，看看哪個產品在基藥目錄，這個產品的重點市場在哪里，就開始加任務了。

筆者建議，企業對于基藥市場不要盲目樂觀，分指標時，在原基礎上多加50%足矣。為什么？如果基藥是非獨家，這個市場沒中標說不定就丟了。如果是獨家，價格也會被砍下一部分，更面臨推廣空間不足的問題。

不計藥占比利好誰

11月5日，遼寧衛計委發布《關于做好國家基本藥物目錄2018年版執行工作的通知》（以下簡稱《通知》）。《通知》表示：國家基藥不納入公立醫院藥占比計算范疇。在新的國家基藥配備使用管理辦法出臺之前，政府辦和納入基本藥物制度管理的非政府辦基層醫療機構和村衛生室，使用基藥采購金額占藥品采購總額比例應達到60%以上。

該消息在各大自媒體又掀起了一波高潮。的確，基本藥乃國之重器，成就了好幾個大企業。在中國做藥，不但要拼研發，還要研究政策。分析遼寧省的政策，基藥不占藥占比，而基層醫療機構基本上不涉及藥占比，藥占比主要對二甲以上等級醫院的大夫有威懾作用。這個政策出臺，對新版基藥目錄品種在遼寧省二甲以上醫院使用是天大的利好。二甲醫院藥占比目前一般壓縮在40%以下，甚至大型三甲醫院壓縮在25%左右。

遼寧規定二、三級綜合醫院及中醫院使用基藥采購金額比例應分別達到35%和20%以上。專科醫院及婦幼保健院，比照統計綜合醫院可下調10%。按照藥占比40%來算，基藥采購應該在綜合醫院和中醫院整體進購金額的8%～14%之上，這是給基藥采購兜底，不占藥占比就是上不封頂。有朋友說了：“那基藥在遼寧省等級醫藥銷量要爆發啊。”

基藥銷售一地一策

筆者認為，對于基藥不占藥比政策，中標企業不能盲目樂觀。

首先看醫保控費。別說取消藥占比政策是遼寧省的地方政策，就是全國政策也沒啥好激動的。大連衛計委幾個月前已經出了相關政策，遼寧全省執行只是遲早問題，而藥占比其實是醫院過度檢查的推手。影響藥品銷售的不是藥占比，而是醫保控費，就好比給你500元吃海鮮，然后告訴你“鮑魚、龍蝦隨便吃”……

其次看基層非基藥使用占比。10年前，基藥獨家中標，在基層100%使用基藥制度的“帶量采購”政策下，基藥的確是一塊“肥肉”，靠一兩個獨家中成藥進入基藥目錄實現跨越式發展的企業也是有的。

然而，各省這幾年都在不同程度地放開基層市場的基藥使用比例，部分省份非基藥采購金額占比：浙江≤50%、重慶≤50%、江西≤30%～40%、山東≤30%、甘肅≤45%～50%、湖北≤20%、四川≤30%～40%、湖南≤25%～30%。

基藥在基層的作用被不斷削弱，基層醫療市場占所有藥品市場占比不到10%，所以基藥在很多省份淪為“雞肋”。實際情況是，即使是所謂有空間的基藥，銷售都舉步維艱。

最后看醫保局議價和支付條件。10月31日，河南省衛健委發出通知，率先開展國家基藥采購工作。通知要求，將根據醫療機構用藥需求，實行信息動態調整，省平臺應對國家基藥進行標注，提示醫療機構優先采購、醫生優先使用。

大家注意文件措辭：“優先采購、優先使用、合理選擇、議價采購、鼓勵采購。”河南這份新基藥文件沒有出現一個強硬用詞，就是因為采購和支付權利在新成立的醫保局那里。進了基藥目錄是不是就能高枕無憂了？當然不是，還要看醫保局在采購前怎么砍價，在支付過程中有什么條件。

就目前各省衛健委出臺的相關基藥政策來看，每個省在鼓勵使用上方向一致，但政策又有較大差別。有品種進入基藥目錄的企業，下一步重點關注各省基藥招投標的同時，也要關注各省政策，不要盲目樂觀，不同省份單獨分析，不同對待，最好能做到一地一策。