“醫藥代表是做什么的？醫藥代表是向醫生傳播先進的產品和醫療知識，這是他們應該做的工作，而不是去賣他們的產品。”9月24日，在“第九屆中國醫藥企業家科學家投資家大會”上，國家衛計委醫政醫管局行風建設處董乾表示，“我們的目的就是要明確醫藥代表的工作職責”。

對于“醫藥代表”的爭議由來已久。本應承擔學術推廣、從事臨床學術交流職能的上百萬醫藥代表中，從事非法帶金銷售的人員占一定比例，這也使得“醫藥代表”作為一個職業群體，對外有些形象不一，存在“污名化”的問題。

要讓醫藥代表“做該做的事”

據中國外商投資企業協會藥品研制和開發行業委員會（RDPAC）法律總顧問姚茜介紹，“國內有很多的新藥在不斷的上市，醫藥代表本身承載的是非常重要的角色，是個專業信息的傳遞者、收集者，需要有基本的專業知識和比較高的職業道德要求。”

不過，目前的情況是，在上百萬的“醫藥代表”中，從事非法帶金銷售的人員占有一定比例，他們缺乏醫學專業素養，為醫生提供藥品回扣以促進藥品的銷售。

“我們現在的問題是，醫藥代表跟銷售代表混淆在了一起。”董乾介紹，醫生執業后的知識學習很大程度上來源于醫藥代表的介紹，以及參加的各種學術會議，這兩項都離不開醫藥代表的參與。

正因如此，現在的“醫藥代表”對外形象難以統一，而真正從事專業學術推廣的醫藥代表則面臨“污名化”的尷尬現實。

“就是要通過我們的工作把醫藥代表和銷售代表分割開來，讓醫藥代表去做醫藥代表該做的事情，讓他們促進醫學技術和醫療服務的進展，而不是讓他們去賣東西。”董乾坦言。

這也正是當前政策的導向。從2017年2月9日發布《國務院辦公廳關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》中明確提出“建立醫藥代表登記備案制度”后，2017年5月5日國務院辦公廳發布《關于印發深化醫藥衛生體制改革2017年重點工作任務的通知》，要求推進和落實醫藥代表登記備案管理辦法的制定。8月22日，上海市食藥監局發布《上海市醫藥代表登記管理試行辦法（征求意見稿）》，在業界隨即引起廣泛關注。

“通過這種備案制的管理，我們應該讓優秀的醫藥代表有更大的發展空間，讓不合規的醫藥代表，或者說行動不規矩的醫藥代表沒有更多的空間。”董乾說。

醫藥代表價值待重新認定

“中國有一句話，哪里跌倒哪里爬起來，我們爬起來的時候一定要有一個改變。”葛蘭素史克中國企業溝通及政府事務部負責人章英偉說。

在2013年葛蘭素史克在華賄賂丑聞曝光后，葛蘭素史克（中國）投資有限公司被判處罰金人民幣30億元。重組后該企業在中國的業務進行了改革，將醫藥代表的銷售業績與其獎勵報酬脫鉤。

章英偉解釋說，GSK（葛蘭素史克）靠近一線業務的代表、主管沒有任何的個人指標，也沒有銷售關聯的獎金，“很多人會說，你們公司變成了一個NGO了”。章英偉稱，這一策略剛開始推行的時候，也有員工離開，因為這個硬模式不是大家都可以接受的，那時的人員變化相對大，經過四年的磨合如今已好很多了。

銷售指標取消了，如何考評醫藥代表的表現，成為隨之而來的新問題。章英偉說，考核標準也在不斷調整和完善，例如公司會詢問醫生的看法，結合第三方調查、內部調查等方式，來評估這個醫藥代表溝通的能力。

隨著政策的倡導，行業的改變正在發生。據姚茜介紹，RDPAC已建立醫藥代表專業培訓項目，包括基礎醫學知識、藥學基礎、行業概述、行為準則等內容，希望由此能夠更好的認定醫藥代表的價值。截至2017年6月底，該機構共培訓了8萬多名醫藥代表，也有1萬多醫藥代表完成了繼續教育。

但行業協會組織能夠影響的藥企數量仍十分有限。姚茜也坦言，“我們只是這個行業很小的一部分，很大的一部分是需要全行業一起努力的。”