貼膏劑為我國丸、散、膏、丹四大傳統(tǒng)劑型之一，以其操作簡單、使用方便、藥力直達患處等優(yōu)點，受到患者的青睞。目前我國藥用貼膏劑主要用在鎮(zhèn)痛抗炎領域，中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2016年我國零售藥店外用鎮(zhèn)痛貼膏類用藥銷售規(guī)模為42億元，同比增長3.0%。如何分羹這個大市場？下面新康界將分析這個市場已成功者的制勝秘訣，或能給您一二啟發(fā)。

藥用貼膏劑市場競爭激烈

貼膏劑是一種經皮給藥方式，指提取物、飲片和化學藥物與適宜的基質和基材制成的供皮膚貼敷，可產生局部或全身性作用的一類片狀外用制劑，包括橡膠膏劑、凝膠膏劑（也稱巴布膏劑）和貼劑等。

目前，市場上主要的貼膏劑按技術可分為經皮吸收制劑與傳統(tǒng)貼膏制劑兩類。2010年前，我國經皮吸收制劑基本被外資企業(yè)所主導。但隨著國內企業(yè)逐漸加大高端產品的研發(fā)力度，傳統(tǒng)中成藥貼膏劑藥物不斷更新?lián)Q代，目前我國企業(yè)已逐漸占領貼膏劑的優(yōu)勢地位。CFDA數(shù)據(jù)庫資料顯示，我國貼膏劑類藥物生產批文已有800多個，國外進口注冊的貼劑類藥物已有20多個品種，近30家外資公司涉足這類藥物。

目前，我國藥用貼膏劑主要用在鎮(zhèn)痛抗炎領域，常見的身體疼痛包括頸肩腰背痛，急、慢性扭傷拉傷，骨關節(jié)炎等，易患人群包括長期伏案工作的上班族、運動愛好者以及中老年人。外用藥物可以直接作用于患處，高效且簡單方便，可避免口服止痛藥常見的胃腸道和肝腎副作用。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2016年我國零售藥店外用鎮(zhèn)痛貼膏類用藥銷售規(guī)模為42億元，同比增長3.0%，貼膏劑也是外用鎮(zhèn)痛用藥市場中所占份額最高的劑型品種。

從競爭格局來看，目前我國生產并銷售貼膏劑的廠家約有300多家，競爭格局已大致定型，可分為三個梯隊。其中，羚銳制藥、奇正藏藥、桂林天和、云南白藥這些年銷售額均在數(shù)億元以上的為第一梯隊；雪蓮維藥、黃石衛(wèi)材、吉民藥業(yè)等年銷售額大于千萬元的為第二梯隊；此外，由各地生產衛(wèi)生材料的小廠或附帶生產經營該類產品的廠家組成第三梯隊，約有200家以上，年銷售額在50-500萬之間，市場競爭激烈。

其中，歸屬于第一梯隊的羚銳制藥作為貼膏劑細分市場龍頭企業(yè)，被多個機構列入了高增長低估值的核心推薦公司。這家藥企為何能成長為藥用貼膏劑市場的龍頭企業(yè)？

藥用貼膏劑市場制勝三板斧

羚銳制藥始建于1992年6月，由河南省信陽羚羊山制藥廠和香港銳星企業(yè)公司合資。1999年6月，羚銳制藥完成股份制改造，于2000年10月在上海證券交易所掛牌上市。

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2016年羚銳制藥藥用貼膏劑銷售金額同比增長27.9%，市場占有率高達12.3%，可稱是貼膏劑細分市場的龍頭企業(yè)，也是貼膏劑行業(yè)首個“中國馳名商標”的獲得者。探索其在貼膏劑小市場制勝的原因，大致可歸為下面三類：

一是產品優(yōu)勢。作為一家專注于貼膏劑研發(fā)、生產、銷售的企業(yè)，羚銳制藥膏劑產品市場占有率高，市場競爭力較強，產品資源豐富，結構合理，主導產品優(yōu)勢明顯。其獨家品種通絡祛痛膏等二十多種藥品為國家《基本藥物目錄》品種，通絡祛痛膏、壯骨麝香止痛膏、培元通腦膠囊、丹鹿通督片、參芪降糖膠囊、結石康膠囊和芬太尼透皮貼劑等46個產品入選《國家醫(yī)保目錄（2017年版）》，通絡祛痛膏、培元通腦膠囊、丹鹿通督片等多種藥品為中藥保護品種。尤其是抗炎鎮(zhèn)痛領域，羚銳制藥的貼膏劑占據(jù)了極大優(yōu)勢。羚銳制藥的壯骨麝香止痛膏、通絡祛痛膏2016年銷量均過億元，在抗炎鎮(zhèn)痛市場占據(jù)了較大優(yōu)勢。產品在市場上享有很高的品牌知名度、美譽度，得到了廣大消費者的認可。

二是營銷優(yōu)勢。羚銳制藥在新任總經理熊偉（曾任復星醫(yī)藥子公司營銷部總經理助理）上任后，營銷策略大有改革。首先，機制改革，延長銷售人員協(xié)議至5 年，建立區(qū)域負責制、權力充分下放，并將純銷作為考核；其次，團隊改革，加強自營團隊（藥店、診所）力量，藥店團隊、診所隊伍擴大團隊人數(shù)；最后，擴大覆蓋，覆蓋的藥店、診所、醫(yī)院均有計劃地提高。此外，2016年1月份，證監(jiān)會核準公司以8.35元/股向公司控股股東羚銳集團等定增5988.02萬股，募資5億元用于營銷網(wǎng)絡建設及品牌推廣（3億元）并補充流動資金（2億元）。公司通過定增將加強OTC產品營銷網(wǎng)絡，迅速搶占市場。

三是創(chuàng)新優(yōu)勢。羚銳制藥在國內外還擁有多個科研、生產基地。其中科研基地方面包括：博士后科研工作站、國家認定的企業(yè)技術中心、國內首家經皮給藥制劑工程技術研究中心、河南省羚銳經皮給藥院士工作站、設立在北京和美國新澤西州的兩大科研基地。生產基地包括：以生產橡膠膏劑藥品、醫(yī)療器械產品、芬太尼透皮貼劑、軟膏劑等外用制劑為主的新縣生態(tài)工業(yè)園，以口服藥、食品為主的信陽羚銳健康產業(yè)園。值得注意的是，其骨架型芬太尼透皮貼劑引進了國際先進的生產技術和設備，該產品目前國內市場只有兩家銷售，羚銳制藥為國內唯一生產廠家。