1、市場集中度提高

　　隨著國家“營改增”“兩票制”甚至“一票制”等政策推行，處方藥遇到了很大的銷售瓶頸，處方藥企業(yè)利潤空間受損。為了確保市場份額不減反增，醫(yī)藥企業(yè)紛紛向OTC市場轉(zhuǎn)型。2017年，處方藥、OTC市場競爭日益殘酷。

　　同時，隨著醫(yī)藥市場并購重組大量發(fā)生，處方藥和OTC市場的集中度將越來越高，醫(yī)藥工業(yè)將向前100強(qiáng)品牌企業(yè)集中，醫(yī)藥商業(yè)將向前15強(qiáng)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)集中、省級市場將向前3強(qiáng)商業(yè)公司集中。品牌企業(yè)的品牌和品質(zhì)優(yōu)勢大大凸顯，大企業(yè)、大品牌集群作戰(zhàn)時代已經(jīng)到來。

　　2、院外市場火熱

　　處方藥市場受國家政策影響，競爭將越來越白熱化。但很多做院外銷售的品牌廠家，反而愈挫愈勇，營銷模式乾坤大挪移，紛紛將銷售陣地轉(zhuǎn)到院外銷售。

　　國家要求二甲以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)2017年藥占比（不含中藥飲片）不能超過30%，越來越多的醫(yī)院藥品將從醫(yī)院的門診藥房和住院藥房向院外渠道銷售。

　　三明市醫(yī)改辦作為中國新醫(yī)改風(fēng)向標(biāo)，已經(jīng)在2016年10月明確提出，在2017年底要將三明市所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品耗材占比降到國家規(guī)定的30%以下。

　　從這個角度來說，院外渠道將成為醫(yī)藥企業(yè)2017年?duì)帄Z的重要陣地。院外渠道在國外是主流的醫(yī)藥銷售模式之一，也必將成為中國的主流醫(yī)藥銷售模式之一。據(jù)圈內(nèi)資深朋友稱，中國已經(jīng)有了院外年銷售額高達(dá)30億元的醫(yī)藥企業(yè)。

　　3、銷售外包興起

　　目前，全國制藥企業(yè)的營銷模式大致可以分為三類：銷售規(guī)模低于5000萬元的制藥企業(yè)大多采取純招商模式，銷售規(guī)模高于10億元的制藥企業(yè)普遍采取自主經(jīng)營模式，大量銷售規(guī)模介于5000萬～10億元的制藥企業(yè)則是“自主經(jīng)營+銷售外包（CSO）”模式。

　　CSO企業(yè)可圍繞委托企業(yè)的核心競爭力，為其量身打造運(yùn)營方案，提供包括產(chǎn)品系統(tǒng)策劃、產(chǎn)品系統(tǒng)培訓(xùn)、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、品牌系統(tǒng)提升等眾多服務(wù)項(xiàng)目，同時將大量銷售人員投入市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，協(xié)助委托制藥企業(yè)打開市場。

　　2016年10月，全球知名醫(yī)藥企業(yè)禮來將兩個成熟醫(yī)院品種的銷售外包給中國的一家知名醫(yī)藥企業(yè)，拉開了2017年醫(yī)藥企業(yè)CSO的序幕。

　　相信CSO模式將會逐步受到中小型醫(yī)藥企業(yè)乃至大型醫(yī)藥企業(yè)的青睞，醫(yī)藥行業(yè)分工將越來越精細(xì)化和專業(yè)化，醫(yī)藥市場也將逐漸規(guī)范。

　　4、控銷轉(zhuǎn)型大健康

　　隨著控銷模式的深入推進(jìn)，部分OTC控銷團(tuán)隊(duì)遇到了銷售、市場、團(tuán)隊(duì)、終端等各方面瓶頸，很多OTC控銷企業(yè)開始向醫(yī)藥大健康產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。如江西仁和中方藥業(yè)有限公司2015年底價銷售近40億元，各方面發(fā)展遇到瓶頸。當(dāng)年底，他們即成立專門的大健康事業(yè)部，操作行業(yè)領(lǐng)先的大健康食品系列，大健康事業(yè)部各省在2015年底實(shí)現(xiàn)了良性回款。

　　筆者認(rèn)為，品牌控銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)要警惕以下幾點(diǎn)：

　　1.調(diào)研先行。前期市場調(diào)研必不可少，所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”。據(jù)說，北京華素制藥上市華素牙膏曾借助專業(yè)的咨詢公司對市場進(jìn)行了半年以上的調(diào)研；廣藥集團(tuán)更是大手筆，不惜重金與國際頂級咨詢公司合作，進(jìn)行深度市場調(diào)研；云南白藥牙膏能夠有今天的成就，與他們的精英營銷團(tuán)隊(duì)重視市場調(diào)研工作密不可分。

　　2.產(chǎn)品儲備。產(chǎn)品不要多，最好專注于某一個領(lǐng)域的1～2個產(chǎn)品，前期最好聚焦一個產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)突破。產(chǎn)品擬進(jìn)入的大健康細(xì)分市場競爭并不充分，也就是暫時還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。另外就是產(chǎn)品本身的市場潛力。

　　3.資金儲備。OTC控銷企業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)，除了需要一定的時間成本，更需要資金儲備。在企業(yè)資金儲備不到位的情況下，盡量不要盲目進(jìn)入這個吞錢的老虎口。

　　4.團(tuán)隊(duì)儲備。成功進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的企業(yè)都有一支強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)。仁和中方從原事業(yè)部各省區(qū)調(diào)集了一批省公司省副總組建大健康事業(yè)部，他們認(rèn)同企業(yè)，一般跟隨企業(yè)發(fā)展多年，所以進(jìn)入新的事業(yè)部后能夠快速進(jìn)入狀態(tài)。我們原則上不建議醫(yī)藥控銷企業(yè)通過招聘，建設(shè)大健康控銷團(tuán)隊(duì)，這樣做的失敗概率比較大。

　　5.市場試點(diǎn)。許多醫(yī)藥企業(yè)具備上述條件后就急不可耐地希望全國市場遍地開花，結(jié)果因?yàn)闇?zhǔn)備不足敗下陣來，這樣的例子在大健康領(lǐng)域?qū)乙姴货r。

　　5、進(jìn)軍基層醫(yī)療

　　國家針對基層醫(yī)療提出的《國家衛(wèi)生計(jì)生委關(guān)于婦幼健康服務(wù)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與規(guī)范化管理的指導(dǎo)意見》對中醫(yī)參與分級診療做了明確安排：

　　一是“明確各級各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療服務(wù)功能定位”時指出，城市三級中醫(yī)醫(yī)院充分利用中醫(yī)藥（含民族醫(yī)藥，下同）技術(shù)方法和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，提供急危重癥和疑難復(fù)雜疾病的中醫(yī)診療服務(wù)和中醫(yī)優(yōu)勢病種的中醫(yī)門診診療服務(wù)。

　　二是“大力提高基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)能力”時，要求提升基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)中醫(yī)藥服務(wù)能力和醫(yī)療康復(fù)服務(wù)能力，加強(qiáng)中醫(yī)藥特色診療區(qū)建設(shè)，推廣中醫(yī)藥綜合服務(wù)模式，充分發(fā)揮中醫(yī)藥在常見病、多發(fā)病和慢性病防治中的作用。

　　三是對縣級中醫(yī)醫(yī)院，提出要重點(diǎn)加強(qiáng)內(nèi)科、外科、婦科、兒科、針灸、推拿、骨傷、腫瘤等中醫(yī)特色專科和臨床薄弱專科、醫(yī)技科室建設(shè)，提高中醫(yī)優(yōu)勢病種診療能力和綜合服務(wù)能力。

　　四是在“考核評價標(biāo)準(zhǔn)”中，明確到2017年，提供中醫(yī)藥服務(wù)的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、村衛(wèi)生室占同類機(jī)構(gòu)之比分別達(dá)到100%、100%、85%、70%，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)中醫(yī)診療量占同類機(jī)構(gòu)診療總量比例≥30%。

　　2016年，新醫(yī)改真正進(jìn)入了深水區(qū)，其中最主要的標(biāo)志之一就是國家在270個城市進(jìn)行分級診療試點(diǎn)。醫(yī)藥企業(yè)要吃透基層醫(yī)療市場，必須先吃透國家相關(guān)政策。可以想象，以城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為代表的主流基層終端和以社會單體診所、專科診所為輔助基層終端2017年藥品銷售將出現(xiàn)井噴，成為醫(yī)藥企業(yè)爭奪的主流渠道之一。

　　6、中醫(yī)藥適宜技術(shù)“雙輪驅(qū)動”

　　2016年，國家出臺了很多中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策和法規(guī)，如《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016-2030）》《中醫(yī)藥發(fā)展十三五規(guī)劃》《中醫(yī)藥法》（草案，二稿）等。這些法律、法規(guī)的出臺極大推動了中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，特別是中醫(yī)藥適宜技術(shù)的發(fā)展。

　　中醫(yī)藥適宜技術(shù)通常是指安全有效、成本低廉、簡便易學(xué)的中醫(yī)藥技術(shù)。許多大型品牌企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)，紛紛建立專門的學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。依托學(xué)術(shù)支撐、培訓(xùn)支撐的“雙輪驅(qū)動”和銷售團(tuán)隊(duì)，為基層醫(yī)療終端做好服務(wù)的同時，既推動了中醫(yī)適宜技術(shù)的廣泛傳播，又有效地進(jìn)行了企業(yè)品牌宣傳。

　　中醫(yī)藥適宜技術(shù)就像一道防火墻，既保護(hù)了中國中醫(yī)藥文化的精髓，又使廣大老百姓在一定程度上抵制了抗生素濫用和輸液的危害。“不打針，不吃藥，不開刀”正在被越來越多的中國老百姓所認(rèn)可。四川百利制藥有限公司和陜西綠色醫(yī)療科技有限公司就是其中比較卓越的代表。

　　7、中醫(yī)館異軍突起

　　國家相關(guān)政策規(guī)定：各級公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)要逐步設(shè)立中醫(yī)館或國醫(yī)堂，進(jìn)行中國傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù)的臨床推廣，大力發(fā)展中醫(yī)藥適宜技術(shù)。在此，我們把它們統(tǒng)稱為第四終端，這個終端亦包括社會中醫(yī)館、民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)、公立中醫(yī)院。

　　一些市場嗅覺靈敏的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)組建了專門的營銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行中醫(yī)館和國醫(yī)堂的市場維護(hù)。可以預(yù)見，中醫(yī)館和國醫(yī)堂將成為醫(yī)藥品牌企業(yè)進(jìn)軍基層醫(yī)療的重要終端。